編者按 | 《晏會(huì)廳》是搜狐出品的一檔高端訪談欄目，由搜狐網(wǎng)副總編輯晏成先生對(duì)話汽車(chē)、財(cái)經(jīng)、科技等行業(yè)領(lǐng)軍人物。此為《晏會(huì)廳》第二十九期，本期對(duì)話嘉賓為一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理董修惠。

【嘉賓觀點(diǎn)】

【資料圖】

1. 電動(dòng)車(chē)時(shí)代，建立品牌認(rèn)知需要過(guò)程。我們的認(rèn)知度還有比較長(zhǎng)的路要走，至于溢價(jià)還有更長(zhǎng)的路要走。

2. 今年一豐的銷(xiāo)量目標(biāo)是，至少和去年比要有明顯增長(zhǎng)，這是股東給我們的任務(wù)，也是合資公司的使命。其中，燃油車(chē)銷(xiāo)量要實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。

3. bZ3一定要取得非常好的銷(xiāo)售開(kāi)局，希望到三四季度，月銷(xiāo)量能提升到6000-8000輛以上。

4. 新能源和傳統(tǒng)能源汽車(chē)，在2030-2035年會(huì)是共生甚至競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而非替代。個(gè)人判斷，未來(lái)幾年新能源滲透率不會(huì)一直高歌猛進(jìn)。對(duì)于一豐來(lái)說(shuō)，我們選擇新能源+傳統(tǒng)能源兩條線作戰(zhàn)。

5. 今年一豐將推出第五代智能電混雙擎技術(shù)，未來(lái)所有車(chē)型都會(huì)搭載HEV；PHEV方面，將快速推動(dòng)量產(chǎn)；BEV的進(jìn)度會(huì)刷新，速度會(huì)越來(lái)越快。

6. 評(píng)價(jià)電動(dòng)車(chē)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，可能會(huì)有70%跟燃油車(chē)相同，而不可能完全是另外一套標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于一豐來(lái)說(shuō)，基本邏輯還是會(huì)回歸QDR，怎么把已有的QDR很完整地體現(xiàn)在電動(dòng)車(chē)上，這是我們要做好的。

7. 在電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售上，傳統(tǒng)OEM應(yīng)該把已有的渠道優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)，而不是放在一邊不管。一豐暫時(shí)沒(méi)有單獨(dú)建店的考慮，重點(diǎn)是將現(xiàn)有4S店渠道優(yōu)勢(shì)最大化：260家重點(diǎn)店、強(qiáng)化訓(xùn)練300個(gè)bZ銷(xiāo)售專(zhuān)員。

8. 一豐銷(xiāo)售公司內(nèi)部構(gòu)造改革剛剛完成，覆蓋五大方面：一是強(qiáng)化策略中心的建設(shè)；二是強(qiáng)化新業(yè)務(wù)發(fā)展；三是重新劃分大區(qū)并提級(jí)管理；四是地?fù)?dān)從單兵作戰(zhàn)到成立作戰(zhàn)單元；五是單獨(dú)成立新能源業(yè)務(wù)室。

9. 對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，一豐的觀點(diǎn)很明確：第一，不會(huì)跟；第二，我們還是以比較穩(wěn)健、樂(lè)觀的姿態(tài)去看整體市場(chǎng)，我認(rèn)為不會(huì)持續(xù)發(fā)生大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)。

出品 ｜ 搜狐汽車(chē) · 汽車(chē)咖啡館

采訪 ｜ 晏成 胡文靜

成立二十年，一汽豐田來(lái)到了求變的關(guān)鍵時(shí)刻。

一方面，依賴(lài)的燃油車(chē)市場(chǎng)大盤(pán)持續(xù)萎縮；另一方面，過(guò)去兩年電動(dòng)化轉(zhuǎn)型動(dòng)作并不快的一汽豐田，并未在爆發(fā)的新能源車(chē)市場(chǎng)攫取到明顯增量。

這種困局，不僅是一汽豐田要面對(duì)的。合資車(chē)企風(fēng)云四十年，都來(lái)到了同樣的十字路口。隨著新能源車(chē)滲透率的一路走高，合資車(chē)企的市場(chǎng)份額開(kāi)始被崛起的中國(guó)品牌汽車(chē)蠶食。

劇烈變化的市場(chǎng)環(huán)境，要求企業(yè)謀變。對(duì)于合資車(chē)企而言，電動(dòng)化轉(zhuǎn)型的大勢(shì)下，企業(yè)下一步怎么走，產(chǎn)品、渠道和品牌各方面如何破局，都成為需要思考的時(shí)代命題。

一汽豐田給出的最新回答是，一場(chǎng)涉及產(chǎn)品、銷(xiāo)售公司架構(gòu)和渠道的變革與煥新。

4月16日晚，一汽豐田bZ3正式上市。在bZ3上市的幾個(gè)小時(shí)前，《晏會(huì)廳》與一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理董修惠進(jìn)行了一場(chǎng)近一個(gè)半小時(shí)的對(duì)話。

圖：一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理董修惠

談話從bZ3開(kāi)始，我們希望知道的是，面向行業(yè)的電動(dòng)化轉(zhuǎn)型，在去年推出首款純電動(dòng)車(chē)型bZ4X的實(shí)踐基礎(chǔ)上，一汽豐田是否已經(jīng)厘清了未來(lái)的發(fā)展方向？

董修惠告訴《晏會(huì)廳》，一汽豐田將堅(jiān)持新能源+傳統(tǒng)能源兩條腿走路。他表示，今年一汽豐田的燃油車(chē)銷(xiāo)量有信心能實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。

至于一向被外界批評(píng)豐田布局相對(duì)緩慢的純電動(dòng)領(lǐng)域，董修惠透露，一汽豐田在這一領(lǐng)域“進(jìn)度會(huì)刷新，速度會(huì)越來(lái)越快?！?/p>

董修惠是擁有包括日系、德系在內(nèi)兩家頭部合資企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深營(yíng)銷(xiāo)“老將”。2003年，他曾是一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售公司籌備組的成員之一，并擔(dān)任一汽豐田銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售企劃部部長(zhǎng)一職直至2009年調(diào)回一汽集團(tuán)；2015年，他曾負(fù)責(zé)一汽-大眾的營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)現(xiàn)一汽-大眾大眾品牌年銷(xiāo)連續(xù)多年突破百萬(wàn)輛，并帶領(lǐng)一汽-大眾成功攻入SUV新賽道。

時(shí)隔13年，董修惠再次回到一汽豐田。重回營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)斗前線，董修惠面對(duì)的是更艱巨的任務(wù)：不僅要守住燃油車(chē)基盤(pán)，同時(shí)要推動(dòng)電動(dòng)化轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，最迫切的還是如何快速切入純電動(dòng)這一新賽道。正如董修惠所說(shuō)，“bZ3一定要取得非常好的銷(xiāo)售開(kāi)局，一定要把月銷(xiāo)量提升到6000-8000輛以上，這對(duì)我們非常重要。”

以下是《晏會(huì)廳》（下稱(chēng)“YAN”）與董修惠的對(duì)話（經(jīng)整理）：

01 電動(dòng)車(chē)時(shí)代建立品牌認(rèn)知需要過(guò)程，回歸QDR這一基本邏輯

YAN：對(duì)于bZ3這樣一款電動(dòng)車(chē)來(lái)說(shuō)，怎么去理解它“國(guó)民車(chē)”的定位？

董修惠：bZ3作為豐田在中國(guó)的第一款純電家轎，價(jià)格定位在10萬(wàn)-20萬(wàn)元A級(jí)車(chē)+、B級(jí)車(chē)-這么一個(gè)區(qū)間，完全對(duì)應(yīng)的就是家庭用車(chē)。

YAN：那是不是可以把bZ3理解為電動(dòng)化的卡羅拉？

董修惠：我們就是這么定義的。在一汽豐田的產(chǎn)品陣容中，最典型的“國(guó)民車(chē)”就是卡羅拉，這款車(chē)的全球銷(xiāo)量超過(guò)5000萬(wàn)，在中國(guó)累計(jì)銷(xiāo)量也接近500萬(wàn)。

我們希望能把bZ3打造為“純電卡羅拉”：擁有比較大的客戶基盤(pán)，客戶很喜歡、體驗(yàn)非常好。

圖：一汽豐田bZ3公布官方指導(dǎo)價(jià)

YAN：在燃油車(chē)時(shí)代，大家會(huì)覺(jué)得豐田和大眾品牌優(yōu)勢(shì)特別強(qiáng)，比如說(shuō)豐田車(chē)皮實(shí)、可靠性、耐久性、經(jīng)濟(jì)性，都是一代代產(chǎn)品積累下來(lái)的口碑。那么到了電動(dòng)車(chē)時(shí)代，您認(rèn)為，bZ3包括一汽豐田整個(gè)電動(dòng)產(chǎn)品，怎么去塑造自己的優(yōu)勢(shì)并傳遞給消費(fèi)者？

董修惠：首先，就像您說(shuō)的，燃油車(chē)時(shí)代，豐田、大眾在中國(guó)有非常高的知名度和非常好的口碑，大家都很喜歡，甚至能接受有很高的溢價(jià)。

但來(lái)到電動(dòng)車(chē)時(shí)代，要讓消費(fèi)者形成認(rèn)知，確實(shí)需要一個(gè)過(guò)程，包括大眾品牌電動(dòng)車(chē)也是這樣，我們的認(rèn)知度還有比較長(zhǎng)的路要走，至于溢價(jià)還有更長(zhǎng)的路要走。作為豐田來(lái)講，我們已經(jīng)有這方面的認(rèn)識(shí)。

其次，我們認(rèn)為，在評(píng)價(jià)一款車(chē)好壞的時(shí)候，電動(dòng)車(chē)相比傳統(tǒng)燃油車(chē)會(huì)有不一樣，但不可能完全是另外一套標(biāo)準(zhǔn)。電動(dòng)車(chē)本質(zhì)還是一個(gè)從A點(diǎn)到B點(diǎn)的運(yùn)載工具，也就是說(shuō)，評(píng)價(jià)燃油車(chē)過(guò)程中要考慮到的動(dòng)力、電耗、舒適性、安全性包括NVH等等，這些還是基礎(chǔ)。包括可靠性、耐久性，這些邏輯還是在的，誰(shuí)買(mǎi)了車(chē)也不想三天兩頭跑售后吧？

YAN：所以電動(dòng)車(chē)這些方面表現(xiàn)還沒(méi)有完全被驗(yàn)證，因?yàn)殡妱?dòng)車(chē)時(shí)間還不夠長(zhǎng)。

董修惠：是的，包括后續(xù)的保值率，雖然說(shuō)電動(dòng)車(chē)保值率整體不如燃油車(chē)，但不同品牌的電動(dòng)車(chē)保值率可能也是有差異的。

YAN：未來(lái)也有可能出現(xiàn)電動(dòng)車(chē)的保值率排行榜。

董修惠：對(duì)，所以我的體會(huì)是，評(píng)價(jià)電動(dòng)車(chē)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，可能會(huì)有50%、60%甚至70%跟燃油車(chē)是一樣的，其他30%會(huì)是比如說(shuō)軟件的體驗(yàn)，比如互聯(lián)、智能等。

對(duì)于一汽豐田來(lái)說(shuō)，我想基本邏輯還是會(huì)回歸QDR（編輯注：即豐田的品質(zhì)理念，Quality-品質(zhì)、Durability-耐久性、Reliability-可靠性）。怎么把已有的豐田QDR很完整地體現(xiàn)在電動(dòng)車(chē)上，這是我們要去做好的。

對(duì)于其他的30%，我們內(nèi)部也討論說(shuō)，不是說(shuō)屏越大、堆的東西越多就越好，讓客戶的體驗(yàn)比較好才是王道。當(dāng)然這些也是必須要做的，但以什么樣的節(jié)奏去做、怎么去做好客戶體驗(yàn)，在這一塊豐田也是有思考的。

圖：一汽豐田bZ3搭載成長(zhǎng)型AI智能伙伴“小扉”

YAN：營(yíng)銷(xiāo)人時(shí)刻面對(duì)的就是數(shù)字，bZ3今年大概有什么銷(xiāo)量目標(biāo)？

董修惠：我們希望在三季度做到月銷(xiāo)6000-8000輛的量?，F(xiàn)在供給端還會(huì)有一些課題，我們正在全力克服。

這個(gè)數(shù)對(duì)于我們這樣一家傳統(tǒng)汽車(chē)公司來(lái)說(shuō)，還是比較有挑戰(zhàn)的，但我們還是非常有信心。從bZ3目前的客群來(lái)看，不管是從B端的網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)，還是一豐本身就積累了1000萬(wàn)保有客戶的C端市場(chǎng)來(lái)看，表現(xiàn)都很活躍。

YAN：用戶會(huì)拿bZ3跟誰(shuí)比？

董修惠：對(duì)比對(duì)象很多，有和Model 3比的，也有和比亞迪秦Plus的……我們現(xiàn)在正在做一些調(diào)研，相關(guān)數(shù)據(jù)還在梳理中。當(dāng)然，整個(gè)電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)還在快速發(fā)展，作為一汽豐田來(lái)講，進(jìn)入新賽道還是需要不斷學(xué)習(xí)積累。

02 新能源+燃油車(chē)兩條線作戰(zhàn)，“豐田一定是HEV化”

YAN：去年新能源車(chē)整體的滲透率已經(jīng)達(dá)到接近26%，這其實(shí)是一個(gè)很高的數(shù)字。對(duì)于一汽豐田來(lái)講怎么去看這個(gè)沖擊？

董修惠：實(shí)際上這幾年“南北豐田”的銷(xiāo)售增速一直是向上的趨勢(shì)。一汽豐田也要求今年燃油車(chē)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。

YAN：挑戰(zhàn)很大，因?yàn)槿加蛙?chē)的大盤(pán)整體是在下降的。

董修惠：對(duì)，但這背后實(shí)際是一個(gè)馬太效應(yīng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)，我們對(duì)這個(gè)目標(biāo)還是非常有信心的。

回到您提的問(wèn)題，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，電動(dòng)車(chē)給燃油車(chē)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力是普遍存在的。在一汽豐田看來(lái)，新能源和傳統(tǒng)能源車(chē)（ICE），在2030-2035年會(huì)是共生甚至競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而不是替代的關(guān)系。

燃油車(chē)也好，新能源車(chē)也好，各有各的優(yōu)勢(shì)。我非常認(rèn)同徐主任（編輯注：國(guó)家信息中心副主任徐長(zhǎng)明）的一句話，對(duì)于相當(dāng)一部分客戶來(lái)說(shuō)，只要市場(chǎng)上有燃油車(chē)賣(mài)，ta一定會(huì)選燃油車(chē)，對(duì)這一點(diǎn)我堅(jiān)信不疑，比如從今年1-3月的新能源市場(chǎng)來(lái)看，增速最快的不是純電，而是插混和增程，但插混不插電的話也還是一個(gè)傳統(tǒng)汽車(chē)。

對(duì)于一汽豐田而言，我們兩條線作戰(zhàn)：發(fā)展新能源的同時(shí)，也會(huì)全力以赴把傳統(tǒng)能源做好。畢竟面向2030年，ICE還有1000萬(wàn)的市場(chǎng)，而且豐田品牌在這個(gè)市場(chǎng)有非常不錯(cuò)的積累。

YAN：你們?cè)趦?nèi)部做戰(zhàn)略研判的時(shí)候，怎么看接下來(lái)新能源滲透率的變化？

董修惠：新能源車(chē)滲透率確實(shí)是發(fā)展超快，2022年已經(jīng)超過(guò)25%，今年有望達(dá)到30%。但個(gè)人判斷，未來(lái)幾年滲透率的發(fā)展速度會(huì)慢下來(lái)，不會(huì)一直高歌猛進(jìn)，到2030年，會(huì)接近48%-50%的水平。

YAN：大家一直討論各種技術(shù)路線的選擇。對(duì)于豐田這種體量的公司來(lái)講，只押注一個(gè)賽道肯定是不現(xiàn)實(shí)的。我們都知道，混動(dòng)是豐田一個(gè)非常重要的路線，是不是將來(lái)一豐所有的燃油車(chē)都會(huì)HEV化？

董修惠：HEV對(duì)豐田來(lái)說(shuō)是一個(gè)戰(zhàn)略性的存在。對(duì)于豐田來(lái)說(shuō)，一定是HEV化。今年5月，一汽豐田也會(huì)發(fā)布第五代智能電混雙擎技術(shù)，之后我們所有車(chē)型都會(huì)搭載HEV。

圖：第五代智能電混雙擎技術(shù)

YAN：在插混上，豐田以前做得不多。

董修惠：插混也是我們未來(lái)要積極布局的。此外，氫能源后續(xù)也會(huì)逐步搭載在大型車(chē)上。正如大家知道的，豐田是多種技術(shù)路線都在推動(dòng)的。

YAN：BEV方面，一汽豐田的產(chǎn)品規(guī)劃會(huì)是怎樣的？

董修惠：進(jìn)度會(huì)刷新，大方向上我想速度會(huì)越來(lái)越快。這次上海車(chē)展，豐田bZ Sport Crossover Concept這款概念車(chē)也進(jìn)行了亮相，計(jì)劃在明年上市。

YAN：其實(shí)我一直在思考一個(gè)問(wèn)題，就是卡羅拉將來(lái)要不要電動(dòng)化？

董修惠：這個(gè)問(wèn)題很超前。我可以和您說(shuō)的是，到2030年卡羅拉在中國(guó)肯定是存在的，而且依舊主打HEV。

03 內(nèi)部構(gòu)造改革已經(jīng)完成，4S店渠道優(yōu)勢(shì)最大化：260家、300個(gè)

YAN：電動(dòng)車(chē)這幾年出現(xiàn)了很多新的銷(xiāo)售模式，比如商超，直營(yíng)、代理。一汽豐田的電動(dòng)車(chē)會(huì)怎么賣(mài)？

董修惠：我們?cè)谶@方面是非常堅(jiān)定的。一個(gè)基本策略就是，要利用好我們現(xiàn)有760家經(jīng)銷(xiāo)店的渠道優(yōu)勢(shì)。

新勢(shì)力比如說(shuō)搞商超，是因?yàn)樗麄儧](méi)有渠道。但傳統(tǒng)車(chē)企比如豐田、大眾、日產(chǎn)、本田，都有現(xiàn)成的、很成熟的4S店，布局非常到位、功能非常全，毫無(wú)疑問(wèn)這是我們傳統(tǒng)OEM的優(yōu)勢(shì)。我們應(yīng)該把這個(gè)渠道的優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)，而不是放在一邊不管、沿著其他企業(yè)的思路做，其它的也不見(jiàn)得適用對(duì)吧？

當(dāng)然了，傳統(tǒng)渠道做電動(dòng)車(chē)也還需要一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程，我們對(duì)這一點(diǎn)有非常深刻的認(rèn)知。所以我們?cè)谥攸c(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)精選了260家經(jīng)銷(xiāo)店，叫“重點(diǎn)店”，讓能力比較強(qiáng)的店優(yōu)先上，再以這260家店為基礎(chǔ)去慢慢擴(kuò)充。

另外，我們?cè)谌W(wǎng)一萬(wàn)多名銷(xiāo)售人員里精選了300個(gè)bZ銷(xiāo)售專(zhuān)員，對(duì)他們進(jìn)行了新能源銷(xiāo)售的強(qiáng)化訓(xùn)練，從理念，到認(rèn)知、技能、能力，反復(fù)訓(xùn)練。

總的來(lái)說(shuō)，我們希望通過(guò)這種重點(diǎn)店、重點(diǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)員的模式，打造出示范效益，帶動(dòng)整個(gè)渠道去把優(yōu)勢(shì)最大限度地發(fā)揮出來(lái)。

YAN：不會(huì)去單獨(dú)建店？

董修惠：我們暫時(shí)沒(méi)有這樣的考慮，因?yàn)槲覀兊瓯旧砟芰秃軓?qiáng)，不過(guò)我們?cè)诘昀锩娑紩?huì)有bZ服務(wù)專(zhuān)區(qū)。

YAN：大家會(huì)覺(jué)得合資企業(yè)的體系運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)，同時(shí)在一個(gè)成熟的體系下它也會(huì)受到一些約束。這幾年大家都在強(qiáng)調(diào)用戶運(yùn)營(yíng)，我們看到一汽豐田也提出要全面轉(zhuǎn)型為全價(jià)值鏈共創(chuàng)的用戶運(yùn)營(yíng)型企業(yè)，怎么理解這句話，或者說(shuō)你們具體做了什么？

董修惠：新勢(shì)力也好，傳統(tǒng)企業(yè)也好，其實(shí)都是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中所處的不同階段：傳統(tǒng)企業(yè)如果能不斷進(jìn)步和創(chuàng)新，也可以變成傳統(tǒng)新勢(shì)力；新勢(shì)力如果發(fā)展到一定階段，最后也會(huì)變成傳統(tǒng)企業(yè)。

對(duì)于一汽豐田來(lái)講，我們有1000萬(wàn)的?？?，而且客戶黏性很高，所以怎么樣做好客戶運(yùn)營(yíng)，尤其是挖掘?？偷脑鰮Q購(gòu)潛力、強(qiáng)化全價(jià)值鏈管理，這些都是我們必須要全力以赴去做的。

圖：2022年12月一汽豐田用戶突破千萬(wàn)

那么針對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們剛剛完成銷(xiāo)售公司的組織變革，內(nèi)部叫構(gòu)造改革。

YAN：組織架構(gòu)具體是怎么改的？

董修惠：大概有五個(gè)方面：一是強(qiáng)化策略中心的建設(shè)，把企劃部變成一個(gè)策略中心。

二是加強(qiáng)新業(yè)務(wù)發(fā)展。我們成立了一個(gè)以數(shù)字化客戶運(yùn)營(yíng)為主的新業(yè)務(wù)部，包括孵化一些面向前端的未來(lái)業(yè)務(wù)等等。

三是重新劃分大區(qū)并提級(jí)管理，把原來(lái)7個(gè)大區(qū)重新劃分為東南西北中五個(gè)大區(qū)，并把大區(qū)從原來(lái)下屬于銷(xiāo)售部提升為經(jīng)管會(huì)直屬，給大區(qū)更多的自主職權(quán)。

四是地?fù)?dān)（區(qū)域擔(dān)當(dāng)）從單兵作戰(zhàn)到成立作戰(zhàn)單元。從原來(lái)一個(gè)地?fù)?dān)管10個(gè)店，到現(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)構(gòu)建了41個(gè)作戰(zhàn)單元，3個(gè)人一個(gè)小組，來(lái)更好地為經(jīng)銷(xiāo)店服務(wù)。

五是我們成立了新能源業(yè)務(wù)室，把新能源這個(gè)核心業(yè)務(wù)獨(dú)立出來(lái)、單獨(dú)運(yùn)營(yíng)。

04 今年銷(xiāo)量同比要明顯增長(zhǎng)，行業(yè)不會(huì)持續(xù)大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)

YAN：一汽豐田銷(xiāo)售公司是2003年成立的，當(dāng)時(shí)您是籌備組的成員之一。去年年底，您也再次回到一汽豐田。是不是會(huì)覺(jué)得變化非常大？

董修惠：翻天覆地。不論是客戶需求、品牌發(fā)展，還是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，甚至是業(yè)態(tài)、生態(tài)，都發(fā)生了翻天覆地的變化。

包括我這次回一豐，有很多比較切身的感受。當(dāng)年公司剛成立的時(shí)候，一大群剛剛走出校門(mén)的年輕人進(jìn)入公司，幾乎是白紙一張。20年了，這些年輕人現(xiàn)在絕大部分已經(jīng)成為我們各業(yè)務(wù)單元的骨干，也都步入了人生的中年，歲月不饒人。

圖：董修惠在一汽豐田bZ3上市現(xiàn)場(chǎng)

YAN：上任以來(lái)您最關(guān)注哪些方面的工作？花時(shí)間最多在什么地方？

董修惠：我毫無(wú)疑問(wèn)是關(guān)注“數(shù)”的，有“數(shù)”生活，我每天的工作生活就是和“數(shù)”打交道：每天的訂單數(shù)、交車(chē)數(shù)，總部的數(shù)、大區(qū)的數(shù)、各個(gè)車(chē)型的數(shù)……都是我最關(guān)注的。

當(dāng)然，“數(shù)”的產(chǎn)生需要一個(gè)過(guò)程，背后實(shí)際上需要整個(gè)體系的支撐。所以我同時(shí)也在抓技術(shù)管理，包括剛剛談到的構(gòu)造改革，包括優(yōu)化整個(gè)SSP流程、掌握經(jīng)銷(xiāo)店的狀態(tài)，尤其是對(duì)價(jià)值鏈、客戶運(yùn)營(yíng)管理的梳理……都在一點(diǎn)點(diǎn)做。

YAN：在銷(xiāo)售層面，今年會(huì)有哪些核心目標(biāo)或者說(shuō)重點(diǎn)？

董修惠：第一也是核心的一點(diǎn)，我們還是要完成銷(xiāo)售目標(biāo)——至少和去年比要有明顯增長(zhǎng)，這是股東給我們的任務(wù)，也是合資公司的使命。

第二，bZ3一定要取得非常好的銷(xiāo)售開(kāi)局，一定要把月銷(xiāo)量提升到6000-8000輛以上，這對(duì)我們非常重要。

YAN：大概需要幾個(gè)月爬上去？

董修惠：三四個(gè)月。純電對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)新賽道，希望到三四季度，我們能在這個(gè)量的基礎(chǔ)上再去做一些挑戰(zhàn)。

YAN：今年來(lái)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)一直很受關(guān)注，您怎么看？

董修惠：一豐的觀點(diǎn)很明確：第一，不會(huì)跟；第二，我們還是以比較穩(wěn)健、樂(lè)觀的姿態(tài)去看整體市場(chǎng)，我認(rèn)為不會(huì)持續(xù)發(fā)生大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)。

多數(shù)主機(jī)廠目前都比較冷靜，因?yàn)榇蠹乙捕伎辞辶?，價(jià)格戰(zhàn)最后傷害的還是企業(yè)和客戶。價(jià)格戰(zhàn)打來(lái)打去，把企業(yè)的合理收益打沒(méi)了，怎么去給客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)？

整體來(lái)看，我們也看到4月以來(lái)市場(chǎng)已經(jīng)在恢復(fù)當(dāng)中，之前3月份的一些“黑天鵝”事件，逐漸被市場(chǎng)消化掉了，尤其是4月第2周之后，整體市場(chǎng)向上的趨勢(shì)還是比較明顯的。

YAN：回到企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最本質(zhì)來(lái)看，大家會(huì)覺(jué)得汽車(chē)企業(yè)最終要活下去，有三個(gè)重要的要素——速度、規(guī)模和效益。在您看來(lái)，企業(yè)要活下去，活得久，而且保持強(qiáng)大，最重要的是什么？

董修惠：對(duì)于一汽豐田來(lái)講，個(gè)人覺(jué)得最重要的就是，TOYOTA WAY，或者說(shuō)TPS豐田生產(chǎn)模式怎么能更好地和中國(guó)本土市場(chǎng)結(jié)合在一起。因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)太特殊了，多變、快變，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈。

那么在結(jié)合的過(guò)程中，就是要解決您剛才說(shuō)的三個(gè)要素：規(guī)模不能越做越小，一定要維持住規(guī)模，然后要快，你才能夠有收益，對(duì)吧？

我覺(jué)得不存在說(shuō)一個(gè)理論或方法來(lái)了就能解決所有問(wèn)題。你再好的方法、再好的理念，一定要跟中國(guó)市場(chǎng)很完美地結(jié)合在一起，去解決這個(gè)規(guī)模、效率和收益的問(wèn)題，才能夠可持續(xù)發(fā)展。

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