為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，產(chǎn)品、AI智能自研、銷售服務(wù)體系，將是理想汽車明年三大發(fā)力方向。

文 | 左茂軒

(資料圖片僅供參考)

12月30日，理想汽車銷售副總裁劉杰在2022廣州國(guó)際車展理想汽車發(fā)布會(huì)上表示，理想汽車12月交付量將會(huì)超過(guò)2萬(wàn)輛。

理想汽車將成為第一個(gè)月交付量突破2萬(wàn)輛的造車新勢(shì)力。

跨過(guò)從0到1的創(chuàng)業(yè)期，理想汽車今年進(jìn)入了從1到10的新階段。今年6月，理想發(fā)布了第二款量產(chǎn)車?yán)硐隠9，并從8月底開啟交付。同時(shí)，理想ONE退出歷史舞臺(tái)，理想L8于9月發(fā)布，11月中旬開啟交付。

此外，理想汽車將在2023年2月8日舉辦理想L7的上市發(fā)布會(huì)。隨著這款5座SUV的加入，理想L系列家族產(chǎn)品序列將進(jìn)一步得到補(bǔ)充。

對(duì)于明年的市場(chǎng)表現(xiàn)，理想汽車信心十足。劉杰在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，“我們的判斷是，L9平均穩(wěn)態(tài)的月銷量應(yīng)該在8000到1萬(wàn)臺(tái)左右，L7和L8的穩(wěn)態(tài)月銷量應(yīng)該在1萬(wàn)到1.5萬(wàn)臺(tái)左右?！?/p>

當(dāng)然，理想汽車明年也將面臨一些新挑戰(zhàn)。為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，產(chǎn)品、AI智能自研、銷售服務(wù)體系，將是理想汽車明年三大發(fā)力方向。

此前，業(yè)內(nèi)曾有擔(dān)憂，理想汽車幾款車型的定位略有重疊，彼此之間可能會(huì)出現(xiàn)“內(nèi)耗”。但劉杰透露，目前L8、L9的訂單儲(chǔ)備量都相對(duì)比較充足。

為了實(shí)現(xiàn)更大的規(guī)模，蔚來(lái)正計(jì)劃打造副品牌切入價(jià)格更低的市場(chǎng)。

對(duì)于有著萬(wàn)億理想的理想汽車來(lái)說(shuō)，規(guī)模也是其追求的目標(biāo)。不過(guò)，專注于家庭用戶的理想汽車，對(duì)于家庭用車市場(chǎng)的前景非常看好。雖然目前理想汽車的產(chǎn)品價(jià)格都在30萬(wàn)元以上，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，理想將會(huì)專注于20萬(wàn)元以上的家庭用車。

“理想并不會(huì)去走多品牌的戰(zhàn)略，我們會(huì)堅(jiān)持做一個(gè)人本主義品牌。”劉杰表示。

12月30日，劉杰在廣州車展現(xiàn)場(chǎng)接受了智庫(kù)君的采訪。

以下為采訪摘錄，有刪節(jié)。

目前訂單量充足，明年渠道向三四線城市擴(kuò)充

智庫(kù)君：對(duì)于明年的中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)，有著怎樣的預(yù)測(cè)？

劉杰：我們估計(jì)，今年整體乘用車市場(chǎng)的成績(jī)?yōu)?000萬(wàn)輛左右，明年應(yīng)該還會(huì)穩(wěn)定在這個(gè)水平。根據(jù)海外經(jīng)驗(yàn)，疫情情況差不多3到4個(gè)月整體恢復(fù)正常，消費(fèi)恢復(fù)正常之后，2000萬(wàn)輛是中國(guó)乘用車市場(chǎng)一個(gè)比較穩(wěn)定的大盤數(shù)據(jù)。

今年1-11月，新能源汽車滲透率差不多是25%，其中11月單月滲透率已經(jīng)到33%。所以，我們對(duì)于大趨勢(shì)的判斷是，明年新能源滲透率應(yīng)該能夠達(dá)到40%左右。如果是2000萬(wàn)輛車的大盤，40%的滲透率，新能源銷量大概會(huì)在800萬(wàn)輛左右，跟今年相比還是會(huì)有一個(gè)比較快的增速。

智庫(kù)君：明年，理想汽車將面臨著怎樣的新挑戰(zhàn)？

劉杰：理想主要面向家庭用戶，從家庭用戶角度出發(fā)，我們更多會(huì)按照價(jià)格區(qū)間去看市場(chǎng)?，F(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)也越來(lái)越明顯，這一波家庭用戶的增換購(gòu)需求是非常顯著的。

我們目前比較專注的30萬(wàn)元以上的價(jià)格區(qū)間，今年預(yù)計(jì)增速會(huì)在15%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于整個(gè)乘用車市場(chǎng)的大盤。我們對(duì)于家庭用戶需求的增長(zhǎng)，包括30萬(wàn)元以上價(jià)格區(qū)間的需求增長(zhǎng)是長(zhǎng)期看好的。

理想ONE的階段，理想汽車基本上是處于0到1的階段，是偏初創(chuàng)的階段。今年，隨著多款產(chǎn)品線的第二代產(chǎn)品開始上市交付，我們進(jìn)入從1到10的階段。對(duì)于所有企業(yè)來(lái)講，進(jìn)入1到10階段，規(guī)模會(huì)發(fā)生快速增長(zhǎng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)能力、管理能力會(huì)提出更高的要求，這是一個(gè)內(nèi)部的挑戰(zhàn)。外部競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)快速加劇，對(duì)于我們?nèi)绾未蛟飚a(chǎn)品價(jià)值、用戶的服務(wù)價(jià)值，也會(huì)提出更高的要求。

當(dāng)我們的月交付量達(dá)到2萬(wàn)輛以上之后，我們的用戶就不僅僅是0到1階段那一群理想的粉絲，會(huì)有很多原來(lái)初步了解理想的用戶，屬于偏大眾型的用戶，這毫無(wú)疑問(wèn)對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值都會(huì)提出更高的要求。

智庫(kù)君：理想汽車明年如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？

劉杰：明年我們比較重點(diǎn)的發(fā)力方向有三個(gè)。

首先是產(chǎn)品。要堅(jiān)持在目前專注的30萬(wàn)元以上的價(jià)格區(qū)間，打造對(duì)于家庭用戶更加有價(jià)值的產(chǎn)品。

第二，在智能AI的自研上會(huì)進(jìn)一步投入。借助新一代平臺(tái)的智能化，無(wú)論是算力能力，感知的硬件能力，還是用戶體驗(yàn)的硬件能力，持續(xù)去迭代。我們?cè)谥悄芑厦?，接下?lái)會(huì)往AI發(fā)展，為用戶打造智能時(shí)代的電動(dòng)車的體驗(yàn)。我認(rèn)為接下來(lái)真正的智能化和AI才是真正會(huì)改變行業(yè)的最底層的核心技術(shù)。

第三個(gè)核心的發(fā)力點(diǎn)是對(duì)于銷售服務(wù)體系的投入。

目前，理想在銷售端和服務(wù)端的核心業(yè)務(wù)，無(wú)論是零售、交付還是機(jī)電類維修都是直營(yíng)的，一部分的鈑噴服務(wù)有授權(quán)的合作服務(wù)商。我們會(huì)堅(jiān)持直營(yíng)。

目前，理想的銷量貢獻(xiàn)80%以上來(lái)自于一線、新一線和二線城市，網(wǎng)絡(luò)布局也是一樣的，尤其是銷售網(wǎng)絡(luò)，一線、新一線和二線城市基本上是全覆蓋的，但是三線城市只覆蓋了一部分，四線城市基本上還沒(méi)覆蓋，這和智能電動(dòng)車早期從經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)開始滲透有關(guān)。

但是，在過(guò)去一段時(shí)間，我們也觀察到三線城市和四線城市用戶的需求也在增長(zhǎng)和爆發(fā)，所以，明年我們直營(yíng)體系的目標(biāo)是要擴(kuò)大到更多的城市去。我們希望，明年銷售體系和服務(wù)體系，三線城市要全覆蓋，同時(shí)至少要進(jìn)入到頭部的四線城市。目前我們的銷售體系覆蓋的城市在120個(gè)左右，明年會(huì)增加50個(gè)左右城市的覆蓋，希望讓更多三四線城市的用戶能夠近距離體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品，也能夠享受到本地的便捷服務(wù)。

智庫(kù)君：理想汽車12月的交付量突破了2萬(wàn)臺(tái)，這個(gè)成績(jī)是偶然還是理想預(yù)判的一個(gè)平均水平？或者會(huì)有更高的高度？理想汽車現(xiàn)在的訂單量是怎樣的？

劉杰：L7目前還在預(yù)訂階段，還沒(méi)有正式的訂單，2月8日正式發(fā)布以后，正式訂單就會(huì)開啟。

L8和L9目前的訂單儲(chǔ)備量相對(duì)比較充足，用戶的提車時(shí)間已經(jīng)排到春節(jié)后了。所以，我覺(jué)得今年的成績(jī)可能只是明年的起點(diǎn)，這是對(duì)我們自身的一些要求。

對(duì)于明年銷量的預(yù)期，不方便透露內(nèi)部目標(biāo)。但是我們的判斷是，L9平均穩(wěn)態(tài)的月銷量應(yīng)該在8000到1萬(wàn)臺(tái)左右，L7和L8的穩(wěn)態(tài)月銷量應(yīng)該在1萬(wàn)到1.5萬(wàn)臺(tái)左右。

供應(yīng)鏈明年趨向穩(wěn)定，理想不做多品牌

智庫(kù)君：去年以來(lái)全行業(yè)都面臨著供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)，理想在供應(yīng)鏈上核心部件供應(yīng)方面有什么新的舉措保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定發(fā)展？現(xiàn)在也有一些企業(yè)做垂直整合，理想有沒(méi)有什么計(jì)劃？

劉杰：理想汽車進(jìn)入到1-10階段，理想L9、理想L8和理想L7整個(gè)技術(shù)平臺(tái)，本質(zhì)上是我們?cè)谶^(guò)去三年扎實(shí)投入研發(fā)的成果。過(guò)去一段時(shí)間供應(yīng)鏈方面的投入，也是我們?cè)?-10階段的一些關(guān)鍵投入。

汽車相關(guān)的零部件和行業(yè)比較多，所以我覺(jué)得除了跟頂尖供應(yīng)商合作之外，我們過(guò)去三年對(duì)于核心零部件，比如增程器、驅(qū)動(dòng)電機(jī)，除了自研之外，也在通過(guò)自建工廠、成立合資控股公司這兩種方式，一方面保障核心自研技術(shù)落地，一方面保障我們質(zhì)量和供應(yīng)的穩(wěn)定。

增程器方面，我們?cè)诰d陽(yáng)建立的合資公司理想新晨動(dòng)力，用于增程器的生產(chǎn)基地，設(shè)計(jì)規(guī)劃產(chǎn)能是每年50萬(wàn)套的增程器供應(yīng)，保障我們?cè)龀唐脚_(tái)的技術(shù)供給能夠有穩(wěn)定性和高質(zhì)量。

電驅(qū)動(dòng)方面，我們自研了一個(gè)非常高效緊湊的五合一的驅(qū)動(dòng)單元，我們也在常州建立了電驅(qū)動(dòng)的生產(chǎn)基地，現(xiàn)在能夠有60萬(wàn)套的年產(chǎn)能。

純電方面，我們已經(jīng)開始布局供應(yīng)鏈。在蘇州建立的碳化硅的功率半導(dǎo)體設(shè)計(jì)基地，2024年正式投產(chǎn)，預(yù)計(jì)最終形成240萬(wàn)只的年產(chǎn)能。

整體來(lái)說(shuō)，對(duì)于明年的供應(yīng)鏈，我們認(rèn)為會(huì)整體趨向穩(wěn)定和向好。

智庫(kù)君：理想汽車目前專注于30萬(wàn)元以上市場(chǎng)，但有的車企也在向下開拓更大的市場(chǎng)，例如蔚來(lái)計(jì)劃推出20萬(wàn)元市場(chǎng)的副品牌，理想對(duì)這方面的規(guī)劃是什么？

劉杰：我們自己從品牌上的認(rèn)知分成兩類，一類叫人本主義心理學(xué)品牌，還有一類叫認(rèn)知主義心理學(xué)品牌。

我們認(rèn)為，認(rèn)知主義的品牌其實(shí)是非常理性的，它基本上研究“消費(fèi)者需要我變成什么樣，就變成什么樣”。認(rèn)知主義品牌這類企業(yè)一般發(fā)展到一定階段、規(guī)模足夠大的時(shí)候，就會(huì)變成集團(tuán)化，就會(huì)出現(xiàn)多個(gè)品牌，例如汽車行業(yè)的豐田、大眾，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)字節(jié)跳動(dòng)、阿里巴巴，集團(tuán)下面有好多品牌。

人本主義品牌大部分就只做一個(gè)品牌，它除了關(guān)注消費(fèi)者需求是什么之外，其實(shí)更關(guān)注“我是誰(shuí)，我想打造什么樣的東西”。大家比較熟悉的星巴克、蘋果、寶馬、奔馳，其實(shí)都是人本主義品牌。理想從創(chuàng)立品牌之初就希望成為人本主義品牌，創(chuàng)造移動(dòng)的家，創(chuàng)造幸福的家，我們認(rèn)為這一品牌使命是人本主義品牌的核心。

理想并不會(huì)去走多品牌的戰(zhàn)略，我們還是會(huì)堅(jiān)持做一個(gè)人本主義品牌。

從價(jià)格區(qū)間上面來(lái)說(shuō)，目前，理想L9、理想L8、理想L7在30萬(wàn)元以上的市場(chǎng)，但如果拉長(zhǎng)時(shí)間段來(lái)看的話，以后我們整個(gè)產(chǎn)品線布局將會(huì)在20萬(wàn)元以上。

對(duì)外看，家庭用戶的換購(gòu)需求、增購(gòu)需求基本都集中在20萬(wàn)元以上，我們會(huì)專注在這個(gè)市場(chǎng)上，而且會(huì)長(zhǎng)期看好它的增速。對(duì)內(nèi)看，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)深耕了比較長(zhǎng)的時(shí)間，也在觀察一個(gè)什么樣的價(jià)格區(qū)間能夠打造出真正符合中國(guó)家庭用戶的卓越產(chǎn)品，20萬(wàn)元以上的售價(jià)區(qū)間才能提供足夠的成本空間，為用戶打造真正卓越的產(chǎn)品，這是我們對(duì)中國(guó)家庭用戶的認(rèn)知和對(duì)自己產(chǎn)品力的要求。

關(guān)鍵詞： 家庭用戶 人本主義 萬(wàn)元以上