極目新聞?dòng)浾?高偉

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通訊員 肖莎 李友華

“在春節(jié)前舉辦的第三屆中國(guó)青年年貨節(jié)上，我的直播間非常火爆，賣(mài)得特別好的是洪湖野蓮汁和紐荷爾臍橙?！?月26日，趙聰告訴極目新聞?dòng)浾?，年貨?jié)上湖北專(zhuān)場(chǎng)設(shè)在她的直播間，推廣的是湖北各地的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，有洪湖以荷蓮為原料的蓮汁、藕汁、山楂荷葉茶，洪湖臘綠頭鴨，沙洋風(fēng)干雞，還有宜昌地標(biāo)產(chǎn)品紐荷爾臍橙……

趙聰參加中國(guó)青年年貨節(jié)湖北專(zhuān)場(chǎng)直播帶貨

在大雨中舉著荷葉，手里是剛剛采摘的蓮蓬，邊說(shuō)話(huà)邊剝下一顆，吃到嘴里，笑容浮上臉龐；坐在盆船中，掰開(kāi)剛撈上船的菱角，對(duì)著鏡頭展示殼里白生生的肉……趙聰是湖北洪湖一名90后女孩，在抖音、快手等視頻平臺(tái)上，她為人所知的名字是“洪湖趙美麗”。不久前，趙聰獲得2022年“大國(guó)農(nóng)匠”全國(guó)農(nóng)民技能大賽農(nóng)村電商人才類(lèi)“鄉(xiāng)村星主播”二等獎(jiǎng)。她說(shuō)，“希望通過(guò)自己的努力，讓家鄉(xiāng)美食走上全國(guó)人民的餐桌?！?/p>

90后女孩辭職回鄉(xiāng)村拍視頻

趙聰小時(shí)候生活在洪湖漁場(chǎng)，熟悉當(dāng)?shù)厝恕梆B(yǎng)魚(yú)種藕”的生計(jì)方式。在她眼中，自家的親戚以及許多當(dāng)?shù)貪O民、農(nóng)民維持生計(jì)十分辛苦，一年到頭的收入也只夠一家人基本的生活開(kāi)支。

漸漸地，當(dāng)?shù)厝诉x擇外出打工，偶爾休假回老家的趙聰，看到許多留守老人和兒童，總是感到“很難受”。隨著農(nóng)村電商的興起，趙聰看到表弟做起電商、在家門(mén)口就業(yè)，將洪湖豐富的農(nóng)產(chǎn)品在線(xiàn)上進(jìn)行銷(xiāo)售，蓮藕、小龍蝦、螃蟹等產(chǎn)品再也不愁銷(xiāo)路、不用賤賣(mài)。

2016年，在武漢一家企業(yè)擔(dān)任會(huì)計(jì)工作的趙聰辭去工作，回到洪湖農(nóng)村老家，加入村播的隊(duì)伍中。不少鄉(xiāng)親表示不解和詫異，但她心里很清楚：從小看到大的荷塘，有她放不下的向往。

剛回到家鄉(xiāng)時(shí)，趙聰發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)對(duì)直播電商依然感到陌生，她每天拿著手機(jī)拍攝視頻，親戚朋友都覺(jué)得她不務(wù)正業(yè)。

2020年，短視頻和直播興起，網(wǎng)店生意每況愈下，店鋪關(guān)停。在丈夫和弟弟的鼓勵(lì)下，趙聰注冊(cè)成立洪湖嚴(yán)選電子商務(wù)有限公司，開(kāi)始嘗試短視頻創(chuàng)作和直播。

2020年6月，趙聰在她的抖音賬號(hào)上，發(fā)布了自己的第一個(gè)短視頻：在大雨中舉著荷葉，手里是剛剛采摘的蓮蓬，邊說(shuō)話(huà)邊剝下一顆，吃到嘴里，笑容浮上臉龐。

就是這么短短的5秒鐘，在半個(gè)月之后，趙聰驚喜地發(fā)現(xiàn)竟然收獲了3000多個(gè)點(diǎn)贊。隨后趙聰開(kāi)始圍繞著自己最熟悉的蓮藕、菱角開(kāi)始短視頻創(chuàng)作。

“一碗冒著熱氣的蓮藕排骨湯，蓮藕香甜軟糯到用筷子輕輕一夾就分成了兩半……看起來(lái)簡(jiǎn)短的12秒小視頻，創(chuàng)作過(guò)程卻并不容易。”趙聰告訴極目新聞?dòng)浾?，為了展示這盅藕湯，她需要提前熬制四五個(gè)小時(shí)。

而在更多的視頻里，趙聰站在碧波蕩漾的荷塘里，躬身挖一根完整的蓮藕展示給觀眾，臉上是燦爛的笑靨，腳下卻是滿(mǎn)滿(mǎn)的青泥。

趙聰沉浸式直播賣(mài)藕

慢慢地，“洪湖趙美麗”的賬號(hào)吸引了近30萬(wàn)粉絲的關(guān)注，趙聰也摸索出了一套創(chuàng)作心得：“真情實(shí)感的自然演繹才是做好短視頻出圈的關(guān)鍵?！?/p>

沉浸式直播賣(mài)藕

隨著粉絲不斷積累，趙聰也開(kāi)始嘗試起了直播?！耙婚_(kāi)始直播間沒(méi)什么人關(guān)注，有些人進(jìn)來(lái)后很快又走了?！壁w聰告訴極目新聞?dòng)浾?，斷斷續(xù)續(xù)直播了一個(gè)月，她漸漸發(fā)現(xiàn)直播間的觀看人數(shù)越來(lái)越多，甚至還有不少粉絲在直播間求購(gòu)買(mǎi)鏈接，這給了她“直播帶貨”的啟發(fā)。

怎樣才能從眾多的直播帶貨中脫穎而出，趙聰想到了“沉浸式體驗(yàn)”，“這樣會(huì)讓顧客‘身臨其境’，真實(shí)了解到農(nóng)產(chǎn)品的狀況。”

洪湖遍布湖泊、池塘，趙美麗就在荷塘中撐起小木船，在船中架起手機(jī)直播，背景便是碧綠的池水、茂密的荷葉和蓮蓬，搖晃的小船中裝滿(mǎn)了一節(jié)節(jié)新鮮的蓮藕。

趙聰直播采摘菱角

在洪湖有一句諺語(yǔ)：春吃藕帶夏吃蓮，秋冬煨藕到過(guò)年。趙聰挑選了當(dāng)?shù)鼐哂写硇郧耶?dāng)季的產(chǎn)品，并以蓮藕系列加工產(chǎn)品作為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品，粉絲可以在直播中觀看蓮藕在原產(chǎn)地的采摘過(guò)程、生長(zhǎng)環(huán)境，這也能讓她的直播推介更有說(shuō)服力。

“把直播間搬到原產(chǎn)地，有些長(zhǎng)期關(guān)注我直播間的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，我身后的蓮蓬越來(lái)越少，這也能說(shuō)明我們賣(mài)的東西很新鮮?！壁w聰提到，粉絲也知道洪湖有哪些特產(chǎn)，買(mǎi)回去后也覺(jué)得是來(lái)自原產(chǎn)地、很新鮮，因此回購(gòu)率也很高。

“新品上市時(shí)，我會(huì)拍攝短視頻，比如產(chǎn)品的生長(zhǎng)狀況、采摘過(guò)程、烹飪方法等視頻進(jìn)行引流?！壁w聰告訴極目新聞?dòng)浾撸矔?huì)設(shè)置限時(shí)搶購(gòu)等活動(dòng)，通過(guò)在直播間發(fā)“超級(jí)福袋”等方式吸引粉絲下單和停留。

為了進(jìn)一步提高回購(gòu)率，趙聰也注重粉絲互動(dòng)和產(chǎn)品品質(zhì)，通過(guò)建粉絲群，經(jīng)常在群里征求粉絲的意見(jiàn)或建議，讓粉絲更有參與感。

當(dāng)然，對(duì)于村播而言，保證產(chǎn)品品質(zhì)、做好售后服務(wù)也非常重要?！拔乙恢庇X(jué)得，產(chǎn)品就是人品，電商最大的成本就是誠(chéng)信。”趙聰高興地告訴極目新聞?dòng)浾?，從一開(kāi)始的單場(chǎng)幾單，十幾單的銷(xiāo)量，到后來(lái)的上百單，現(xiàn)在幾千單的銷(xiāo)量，洪湖蓮藕、菱角等農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)她的直播間走入了千家萬(wàn)戶(hù)。

一天銷(xiāo)售菱角3萬(wàn)斤

坐在盆船中，掰開(kāi)剛撈上船的菱角，對(duì)著鏡頭展示殼里白生生的肉……2022年的菱角采摘季節(jié)，趙聰延續(xù)了之前的沉浸式直播，在鋪滿(mǎn)水面的連片菱角葉中間，推銷(xiāo)洪湖的新鮮菱角。

“在水面直播，面對(duì)太陽(yáng)的烤曬會(huì)感到不一樣的熱，但想到采摘菱角的阿姨們要從早到晚勞作，她們會(huì)更加辛苦，而菱角如果賣(mài)不出去，她們也會(huì)失望。”趙聰告訴極目新聞?dòng)浾?，那段時(shí)間一場(chǎng)直播的在線(xiàn)觀看人數(shù)有時(shí)會(huì)超過(guò)1萬(wàn)，菱角也賣(mài)出了上萬(wàn)單。

“坐在盆船里的傳統(tǒng)采摘方式很新奇，找到了粉絲的好奇點(diǎn)。”趙聰說(shuō)，在過(guò)去，洪湖的蓮藕、菱角雖然品質(zhì)很好，但一直沒(méi)能賣(mài)上好價(jià)格，農(nóng)戶(hù)大規(guī)模批發(fā)給前來(lái)收購(gòu)的商人，是這些農(nóng)產(chǎn)品走出洪湖最常見(jiàn)的方式，而這種批發(fā)模式對(duì)于分散的農(nóng)戶(hù)而言，自然很難議價(jià)。

得益于趙聰?shù)闹辈ラg，鄉(xiāng)親們的菱角收購(gòu)價(jià)從最開(kāi)始的1.6元一斤，漲到了3元至3.5元一斤，農(nóng)戶(hù)們收入也顯著提升。

如今，種植戶(hù)們都盼著“小趙”來(lái)收貨。趙聰笑著告訴極目新聞?dòng)浾撸緲愕拇迕駛兠看味家羲燥?，一群人坐在一起，?huì)聊起從前的誤會(huì)，“沒(méi)想到小丫頭真的能把東西賣(mài)出去?！?/p>

“高峰的時(shí)候一天賣(mài)了3萬(wàn)斤，15天的時(shí)間賣(mài)光了二十多萬(wàn)斤菱角?！壁w聰說(shuō)起她直播帶來(lái)的“戰(zhàn)績(jī)”，感到非常欣慰，“能得到鄉(xiāng)親們的認(rèn)可，我也感到驕傲?！?/p>

在趙聰?shù)挠绊懴?，洪湖很多年輕人的視線(xiàn)被拽回家鄉(xiāng)，各式各樣的直播間在藕塘落地生根。“3年前這里還只有我一個(gè)人在做抖音電商，現(xiàn)在差不多有50個(gè)?！壁w聰告訴極目新聞?dòng)浾?，直播間增多也產(chǎn)生了連帶效應(yīng)，在各種農(nóng)產(chǎn)品上市的季節(jié)，主播們涌進(jìn)農(nóng)戶(hù)家，挖光藕塘還是供不應(yīng)求，單價(jià)也隨之上漲，原本2元一斤的蓮藕漲到2.5元一斤，合計(jì)到一畝地里，農(nóng)戶(hù)可以多賺幾千塊。

“去年平臺(tái)銷(xiāo)售額達(dá)1000萬(wàn)元，銷(xiāo)售蓮藕、菱角、藕湯、蓮子等農(nóng)產(chǎn)品25萬(wàn)單?！币宦纷邅?lái)，趙聰在挫折與誤解中從不放棄，最終收獲了果實(shí)與喜悅，成長(zhǎng)為帶貨達(dá)人。

“一開(kāi)始，我們拍攝的短視頻主要是為了推廣家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品，隨著眼界開(kāi)闊更意識(shí)到了自己身上的責(zé)任，只有把我們美麗的洪湖、優(yōu)質(zhì)的洪湖農(nóng)產(chǎn)品宣傳出去，大家才能走得更遠(yuǎn)?！壁w聰信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

（圖片由受訪(fǎng)者提供）

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