撰文 / 孟 為

編輯 / 張 南

設(shè)計(jì) / 琚 佳

(資料圖片)

理想汽車董事長(zhǎng)兼CEO李想曾回憶他在汽車之家唯一沒有做成的就是汽車電商。

2015年，賈可博士在當(dāng)年的中國(guó)汽車藍(lán)皮書論壇上提出了電動(dòng)化、智能化、共享化、電商化的汽車四化。

隨后，汽車電商在短暫的資本風(fēng)口推動(dòng)下大行其道，但很快，無論是媒體、4S店還是車企的投資的汽車電商和二手車電商紛紛因?yàn)殡y覓商業(yè)模式而折戟兵敗。

但從2020年后，隨著特斯拉和造車新勢(shì)力的崛起，客戶直連的直銷模式開始成為行業(yè)的新潮流，同時(shí)，疫情期間由于線下賣車受阻，以抖音為代表的新一波電商直銷也悄然興起。

6月17日，第十五屆中國(guó)汽車藍(lán)皮書論壇上，步甲汽車董事長(zhǎng)朱亞東以“中國(guó)汽車消費(fèi)新鏈接”為題，講述了汽車直銷的痛點(diǎn)和步甲汽車在其中發(fā)現(xiàn)的機(jī)遇和新業(yè)態(tài)。

尊敬的賈可博士，尊敬的徐長(zhǎng)明主任，以及各位汽車界的領(lǐng)導(dǎo)、精英們，大家上午好！

非常榮幸來到武漢這個(gè)英雄城市，武漢是中國(guó)的汽車重鎮(zhèn)，在這里為大家分享步甲汽車的不負(fù)與創(chuàng)造。

我記得在2015年，賈可博士就提出了汽車四化，全球汽車產(chǎn)業(yè)將朝著電動(dòng)化、智能化、電商化、共享化的方向在發(fā)展?，F(xiàn)在8年已經(jīng)過去了，我們看到賈可博士提出的汽車四化的概念已經(jīng)生根落地。汽車直銷模式從無到有，從小到大，特別是疫情三年。汽車銷售模式發(fā)生了根本的變化，線上賣車的銷量大幅度增長(zhǎng)，傳統(tǒng)線下賣車的銷量也出現(xiàn)了嚴(yán)重的萎縮。

隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，直銷模式立竿見影。越來越感受到了市場(chǎng)的青睞。

當(dāng)前市場(chǎng)分為兩大直銷模式。一塊主要是廠家直銷，最明顯的就是特斯拉、蔚來以及其他新能源造車新勢(shì)力為代表；還有一塊是電商直銷，電商直銷我們現(xiàn)在在中國(guó)有很多，尤其是在沿海地區(qū)的珠三角、長(zhǎng)三角以及北京等，做電商直銷的平臺(tái)大有人在。

電商直銷里面抖音賣車更是一個(gè)亮點(diǎn)，在2022年底我們做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，抖音上面賣車的用戶賬號(hào)已經(jīng)達(dá)到了109萬個(gè)，其中有部分就是我們步甲汽車服務(wù)的鐵桿客戶。在江浙地區(qū)，居然有個(gè)別賬號(hào)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了月銷售量上千臺(tái)的紀(jì)錄。線上直銷模式是流量思維、輕資產(chǎn)的模式，早已經(jīng)是百花齊放，一片欣欣向榮的景象。

線上直銷模式也會(huì)存在幾個(gè)問題，我們總結(jié)了一下。根據(jù)現(xiàn)在越來越多的廠家、商家開始實(shí)踐線上賣車的模式，我們總結(jié)出了三個(gè)問題，特別受到行業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

第一，銷售問題。

用我們的話就叫觸點(diǎn)。如何創(chuàng)造更多的與消費(fèi)者接觸的銷售觸點(diǎn)？直銷模式，消費(fèi)者大多數(shù)都要去到體驗(yàn)店體驗(yàn)，看車、感受車，但是體驗(yàn)店畢竟覆蓋范圍有限。中國(guó)有廣闊的二、三線乃至四、五線市場(chǎng)，如何創(chuàng)造消費(fèi)者更多的接觸點(diǎn)呢？

第二，支付問題。

如何解決大額支付，消費(fèi)者意向和安全問題呢？汽車是高價(jià)值屬性的商品，直銷模式下消費(fèi)者在沒有見到自己的愛車時(shí)，愿不愿意或者有沒有能力一次性支付大額資金？

同時(shí)根據(jù)國(guó)家的規(guī)定，銀行和平臺(tái)方面出于安全方面的考慮，大多數(shù)不太支持大額在線支付。比如支付寶和微信，單筆支付一般都不超過7萬元。如何安全解決支付問題？讓消費(fèi)者買得放心，讓賣車方賣得放心呢？

第三，售后問題。

消費(fèi)者買車的同時(shí)要考慮到售后服務(wù)以及質(zhì)保這些問題，目前大多數(shù)的廠家在售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，在一、二線城市幾乎都能完備，但是在下沉的三、四、五線城市市場(chǎng)，覆蓋率和覆蓋范圍多多少少都存在問題。而那些售后服務(wù)覆蓋網(wǎng)絡(luò)沒有覆蓋到的區(qū)域，消費(fèi)者在買車的時(shí)候同時(shí)就會(huì)存在一些顧慮，造成了銷售的障礙。

我們步甲汽車通過這兩年，努力建設(shè)了兩大基礎(chǔ)設(shè)施，并且形成了四個(gè)核心能力來解決線上直銷模式帶來的這些痛點(diǎn)。

第一，線上基礎(chǔ)設(shè)施是我們步甲運(yùn)車的數(shù)字化平臺(tái)。

大家都知道過去的合同物流做法能夠解決大批量固定線路的需求，但是汽車直銷模式下，需求變成了車源零散，線路分散，更需要在途的可視化和物流的高效匹配等。傳統(tǒng)的合同物流從總包到層層分包很難解決零散線路的快速、高效、匹配的發(fā)運(yùn)需求。

而步甲汽車平臺(tái)是以大數(shù)據(jù)的算法，與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)通過系統(tǒng)解決了零散車源和零散線路的車貨匹配的難題，實(shí)現(xiàn)了零散需求的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)運(yùn)，從而達(dá)到了降本增效的效果。目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和API的連接能力，在運(yùn)輸安全、時(shí)效、在途可視化等運(yùn)營(yíng)指標(biāo)方面已經(jīng)行業(yè)領(lǐng)先。

第二，線下基礎(chǔ)設(shè)施。

我們步甲汽車線下服務(wù)中心，我們簡(jiǎn)稱叫步甲交付。步甲汽車服務(wù)中心它是一個(gè)多品牌共享模式的售后服務(wù)門店，具備二級(jí)以上汽車維修資質(zhì)汽車，前店后廠，社區(qū)連接，社區(qū)化，門店建設(shè)以貼近客戶為目的。

步甲汽車售后服務(wù)中心作為汽車交付的售后服務(wù)的消費(fèi)場(chǎng)景解決了新車交付，客戶的體驗(yàn)和售后服務(wù)等問題。能做好交付前、交付中、交付后等各項(xiàng)服務(wù)工作，包含電池的檢測(cè)、維修和更換，我們目前已經(jīng)跟時(shí)代智慧以及與多家電池廠深度合作，正在解決下沉市場(chǎng)的電池檢測(cè)、維修、回收等服務(wù)需求。

這次我們的活動(dòng)主題叫“不負(fù)”，這是賈可老師提出來的。我們步甲不負(fù)時(shí)代，創(chuàng)造價(jià)值。步甲汽車積極服務(wù)于中國(guó)汽車直銷模式的發(fā)展，致力于提供汽車消費(fèi)新業(yè)態(tài)的新連接、新終端、新服務(wù)。

在物流運(yùn)輸和交付方面兩大基礎(chǔ)設(shè)施上已經(jīng)形成了步甲的四大核心能力。有哪四大核心能力呢？

第一，銷售方面。

步甲汽車布局全國(guó)線下終端，完全可以成為汽車終端的展示平臺(tái)。同時(shí)步甲通過物流和終端控貨支持定金發(fā)車，代收尾款等線上的銷售模型，從而大大降低了消費(fèi)者購(gòu)買的門檻。同時(shí)也保障了廠商的車款安全，為汽車銷售打開了更寬的通道，解決了買車人與賣車商線上交易的信用問題，讓直銷模式更加簡(jiǎn)單、更加方便。

第二，物流方面。

平臺(tái)一鍵下單，標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，電子保單和在途實(shí)施設(shè)施，均可通過手機(jī)移動(dòng)端了解、查詢，信息透明，便捷安全，真正解決了汽車直銷模式下的零散車源，在物流、時(shí)效、安全、價(jià)格、不透明等方面的問題，這些對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣了電商購(gòu)物的主力軍，對(duì)90后、00后來說，這大大提升了汽車電商線上購(gòu)車的體驗(yàn)。

第三，交付方面。

步甲汽車服務(wù)中心采用門店加盟方式，由步甲汽車總部統(tǒng)一提供裝修方案。交付流程標(biāo)準(zhǔn)化，交付人員統(tǒng)一服務(wù)培訓(xùn)，門店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)與總部API直接對(duì)接，以便于提供標(biāo)準(zhǔn)的交付管理，執(zhí)行統(tǒng)一的交付SOP，確保主機(jī)廠直達(dá)用戶，形成全國(guó)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了終端交付的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

第四，售后方面。

步甲汽車服務(wù)中心的門店具有二類以上維修資質(zhì)，能夠解決汽車使用日常中遇到的各種問題。步甲汽車圍繞著電池、電機(jī)、電控機(jī)械部分三個(gè)方面與廠家緊密合作、共同協(xié)同，高密度覆蓋了二三四五線城市，降低了很多的成本，解決了廠商售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的問題。

步甲汽車中心未來發(fā)展規(guī)劃是什么樣呢？

我們2023年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)開業(yè)150家，主要分布在西南和中部河南省為主，2024年實(shí)現(xiàn)開業(yè)500家，覆蓋全中國(guó)地級(jí)市和中東部的縣級(jí)市以及縣城，2025年實(shí)現(xiàn)開業(yè)1000家，覆蓋全國(guó)縣級(jí)市和中東南部的以及繁華鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2027年我們計(jì)劃實(shí)現(xiàn)3000家覆蓋全中國(guó)各個(gè)縣級(jí)城市以及與部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

我們步甲汽車將以飽滿的精神狀態(tài)，積極的參與這次汽車大變革的時(shí)代，擁抱直銷模式的發(fā)展，堅(jiān)持做到不負(fù)客戶、不負(fù)合作伙伴、不負(fù)自己，創(chuàng)造出簡(jiǎn)約、經(jīng)濟(jì)、精致的服務(wù)價(jià)值新理念，一步一個(gè)腳印把步甲汽車的服務(wù)口碑和品牌做到用戶的心里。謝謝大家！

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