4月9日，奇瑞董事長(zhǎng)尹同躍前往成都參加星途全新攬?jiān)碌纳鲜邪l(fā)布會(huì)，令他沒(méi)有想到的是，前來(lái)接機(jī)的是兩位星途車(chē)主?！八麄兪亲约簣?bào)名，搶著去的?！毙峭酒?chē)營(yíng)銷中心總經(jīng)理黃招根說(shuō)。不僅僅是接機(jī)董事長(zhǎng)的司機(jī)是車(chē)主，整個(gè)星途上市會(huì)基本被車(chē)主承包了。整個(gè)全新攬?jiān)律鲜胁邉澲?，從地點(diǎn)選擇到上市的形式，現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目、活動(dòng)主持都是車(chē)主。

“發(fā)布價(jià)格也是車(chē)主主動(dòng)找我們，說(shuō)自己想去公布價(jià)格。”黃招根說(shuō)。在活動(dòng)上，一位廚師車(chē)主還現(xiàn)場(chǎng)下廚，給在場(chǎng)的烹制美食。在現(xiàn)場(chǎng)，一些車(chē)主還定制了一個(gè)“一起來(lái)揍攬?jiān)鹿こ處煛钡膴蕵?lè)節(jié)目，奇瑞工程院院長(zhǎng)高新華和攬?jiān)庐a(chǎn)品經(jīng)理張博睿形象的人偶，變成了車(chē)主的“出氣筒”。這與傳統(tǒng)中的新車(chē)上市發(fā)布會(huì)完全不一樣，更像是星途車(chē)主一次大聯(lián)歡，是奇瑞版的“EXEED DAY”。

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“都是車(chē)主共創(chuàng)，可以說(shuō)從產(chǎn)品研發(fā)到發(fā)布會(huì)舉辦，聯(lián)動(dòng)起來(lái)了。”黃招根說(shuō)。和用戶玩到一起，這是星途乃至奇瑞這里一兩年在營(yíng)銷上最大的變化。在去年從奇瑞調(diào)到星瑞，掌舵奇瑞這個(gè)高端品牌營(yíng)銷后，黃招根說(shuō)自己在星途之后專注于兩件事情：其一踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品“調(diào)一調(diào)”，把車(chē)主提到的問(wèn)題改掉；其二就是加深與用戶交流?！拔覀兠總€(gè)人都加了很多用戶群，我每天大概花兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間跟用戶交流。”黃招根說(shuō)。

攬?jiān)碌母淖儯簽橛脩舾淖兊暮密?chē)

在4月9日上市的全新攬?jiān)拢宫F(xiàn)了這種溝通帶來(lái)的變化。“我們要解決用戶提出來(lái)的六座問(wèn)題，他們提出的2+2+2六座、座椅舒適性、車(chē)機(jī)的問(wèn)題，我們?cè)谏弦淮幕A(chǔ)上做了全面的升級(jí)?！秉S招根說(shuō)。全新攬?jiān)碌钠鹗蹆r(jià)為18.99萬(wàn)元起。作為全新一代產(chǎn)品，全新攬?jiān)轮τ谔嵘孢m性，圍繞消費(fèi)者反映較多的問(wèn)題進(jìn)行了全面大改。比如此次共推出了7款車(chē)型，在座椅上，就有大五座、六座、七座三款座椅布局配置，以及兩驅(qū)、四驅(qū)兩個(gè)配置選擇。

而針上一代攬?jiān)萝?chē)主反映比較的動(dòng)力較好但匹配的是7DCT變速箱，還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)人群想要的舒適度，在全新攬?jiān)律暇椭苯尤禈?biāo)配2.0T+8AT愛(ài)信手自一體變速箱，駕控舒適度進(jìn)一步提升。在內(nèi)飾上，車(chē)主認(rèn)為上一代產(chǎn)品的內(nèi)飾設(shè)計(jì)有些老氣，也沒(méi)有突出豪華感。這一代在內(nèi)飾上采用了全新的設(shè)計(jì)語(yǔ)言，換裝了雙幅式的多功能方向盤(pán)之外，還換裝由全液晶儀表盤(pán)、中控多媒體顯示屏以及副駕顯示屏組成的內(nèi)嵌式三聯(lián)屏。同時(shí)，新車(chē)的換擋結(jié)構(gòu)也從傳統(tǒng)的換擋方式變成了懷擋，大幅度提升了豪華科技感。

在駕乘者接觸最多的座椅上，攬?jiān)乱蚕铝撕艽笮乃紒?lái)提升舒適度。黃招根帶著團(tuán)隊(duì)，一輪又一輪修改方案，比如座椅的發(fā)泡尺寸做多大，舒適度到底行不行，改了五六次才最終定下來(lái)?！?0萬(wàn)之內(nèi)，甚至我可以說(shuō)我們的座椅做得不比GL8差?！秉S招根說(shuō)。車(chē)機(jī)也是影響消費(fèi)者使用舒適的關(guān)鍵點(diǎn)，除了采用全新的設(shè)計(jì)，也內(nèi)置了8155芯片提升速度和響應(yīng)能力。可以說(shuō)，這次全新攬?jiān)抡w圍繞著聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)幾個(gè)感官的舒適性做了全面提升。

黃招根說(shuō)，星途要把攬?jiān)伦龀傻孪碉L(fēng)格、豪華大氣的大七座SUV。這與其直接競(jìng)品漢蘭達(dá)和傳祺GS8形成很明顯的差異性。這實(shí)際上也是消費(fèi)者希望星途成為的樣子?！皵?jiān)碌陌踩蕴貏e好，用戶就說(shuō)你是德系風(fēng)格的，傳祺GS8是日系風(fēng)格?！秉S招根說(shuō)。因此在設(shè)計(jì)上和駕駛風(fēng)格上，星途都在向著德系豪華車(chē)靠近。有意思的是，星途攬?jiān)乱彩怯汕懊焚惖滤?奔馳頂級(jí)設(shè)計(jì)師、現(xiàn)奇瑞歐洲造型中心總監(jiān)Chris Rhoades帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)。在星途的內(nèi)部產(chǎn)品定位中，全新攬?jiān)戮褪瞧嫒鸬膴W迪。

而在功能設(shè)計(jì)上，全新攬?jiān)乱彩歉鶕?jù)客戶群體來(lái)設(shè)計(jì)功能，不同的客戶群體有什么場(chǎng)景需求，由此就提供一個(gè)組合的功能解決方案。黃招根說(shuō)，全新攬?jiān)率且约彝バ枨鬄楹诵拇蛟斓?，所以在產(chǎn)品點(diǎn)的定義上，強(qiáng)調(diào)的是舒適性、安全性以及智能化。以客戶為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在星途全新攬?jiān)律险宫F(xiàn)得淋漓盡致。讀懂用戶，滿足用戶，市場(chǎng)的回報(bào)來(lái)得也很快。最直接的就是，攬?jiān)碌牧唵瘟空剂苏w訂單量的39%，遠(yuǎn)超預(yù)期。

月銷將破萬(wàn)：體系調(diào)整的正向促進(jìn)

在這些變化的背后，是更復(fù)雜的體系調(diào)整。黃招根表示，這幾年奇瑞最大的變化就是建立了“產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)體”，在奇瑞內(nèi)部稱之為“1+4+M”架構(gòu)。1是指每一款車(chē)有一個(gè)負(fù)責(zé)人，4是指研發(fā)、采購(gòu)、銷售、質(zhì)量，M是后臺(tái)的運(yùn)營(yíng)部分，這些共同組成了一個(gè)作戰(zhàn)單元，也叫經(jīng)營(yíng)體，這個(gè)經(jīng)營(yíng)體共同面對(duì)市場(chǎng)。這種以產(chǎn)品線作為單元作戰(zhàn)的組織架構(gòu)，可以將市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品、研發(fā)打通，更好地協(xié)調(diào)資源。在星途內(nèi)部，目前有6個(gè)產(chǎn)品線，也有6個(gè)作戰(zhàn)單元。

現(xiàn)在，整個(gè)星途的營(yíng)銷是以產(chǎn)品線為主導(dǎo)的營(yíng)銷，這與以前模式不一樣。以經(jīng)營(yíng)體的模式來(lái)共同面對(duì)市場(chǎng)，整個(gè)經(jīng)營(yíng)體50%的績(jī)效取決于自身職能部門(mén)的業(yè)務(wù)，還有50%績(jī)效和產(chǎn)品銷量掛鉤。這避免了內(nèi)部出現(xiàn)互相營(yíng)銷，甩鍋甚至脫節(jié)的情況。正是如此，奇瑞的產(chǎn)品在變化、飛快貼近市場(chǎng)和用戶。在打通研發(fā)、市場(chǎng)這任督二脈之后，星途的未來(lái)是持續(xù)推動(dòng)品牌的高端化。

黃招根表示，在3月份星途的平均售價(jià)已達(dá)到了17.89萬(wàn)元。而在2022年年底是15.7萬(wàn)元，三個(gè)月時(shí)間提升了超過(guò)2.1萬(wàn)元。這一方面是更高端的瑤光產(chǎn)品上市提升了平均售價(jià)，另一方面也是在混亂的價(jià)格戰(zhàn)下，星途堅(jiān)守價(jià)格，帶來(lái)的消費(fèi)信心體現(xiàn)。在產(chǎn)品力的推動(dòng)下，星途的高配置產(chǎn)品銷售占比大幅度提升。

比如在瑤光的客戶中，用戶呈現(xiàn)出高學(xué)歷、高配置的趨勢(shì)。在用戶中，本科以上學(xué)歷的占比超過(guò)70%，這個(gè)比例比自主品牌高很多；其次，瑤光的主銷價(jià)位是18萬(wàn)多；第三，瑤光9%的客戶家里有BBA；第四，瑤光的四驅(qū)訂單占總訂單64%。以前自主品牌的四驅(qū)車(chē)型最多占比20%，而全市場(chǎng)自主品牌中占比10%都不到。隨著星紀(jì)元系列的發(fā)布，在未來(lái)星途的價(jià)格將輕松突破20萬(wàn)?！捌骄鶅r(jià)格提起來(lái)，星途一定是高端品牌?！秉S招根說(shuō)。

在黃招根看來(lái)，星途的高端將有5個(gè)維度：其一是技術(shù)高端。以前星途的配置和技術(shù)與奇瑞有很多相似之處，價(jià)位上也沒(méi)有辦法給消費(fèi)者驚喜，而未來(lái)奇瑞集團(tuán)最新的技術(shù)，都會(huì)應(yīng)用在星途新品上。其次，星途要有優(yōu)質(zhì)的用戶運(yùn)營(yíng)，和用戶做朋友；第三，品牌營(yíng)銷上要體現(xiàn)出高端定位。第四，品牌定位需要高端，比如在奇瑞內(nèi)部，尹同躍將只為星途代言，就像豐田董事長(zhǎng)只參加雷薩斯活動(dòng)一樣；第五，在服務(wù)上要高端化。這包括終端的形象感知，以及服務(wù)水平。

黃招根介紹說(shuō)，星途在多方面努力提升服務(wù)水平。目前星途也在學(xué)習(xí)高端家電、酒店的服務(wù)模式，以提升銷售體驗(yàn)服務(wù)。其次，在商務(wù)政策上，加入了用戶滿意度，這直接與經(jīng)銷商返利掛鉤。據(jù)介紹，經(jīng)銷商年度返利有1—2個(gè)點(diǎn)的返利與用戶滿意度直接掛鉤。在這個(gè)基礎(chǔ)上，星途也在籌劃一些高端服務(wù)，比如說(shuō)未來(lái)跟航空公司辦聯(lián)名卡等等。

星途在3月份銷量也達(dá)到6458輛，同比增長(zhǎng)92.2%；1-3月份銷量16,266輛，同比增長(zhǎng)56.1%。黃招根表示，到二季度星途會(huì)有一個(gè)月銷量過(guò)萬(wàn)。這也將是星途首次月銷量過(guò)萬(wàn)。在二季度月銷量過(guò)萬(wàn)之后，在后續(xù)星途破萬(wàn)的月份將會(huì)增多。

“瑤光是一個(gè)增量，攬?jiān)乱彩且粋€(gè)增量，追風(fēng)在4月底也要上市，所以我希望三季度能有兩個(gè)月銷量過(guò)萬(wàn)，四季度銷量月月過(guò)萬(wàn)的可能性也是有的?！秉S招根說(shuō)。這意味著在今年星途將機(jī)會(huì)沖擊10萬(wàn)輛的規(guī)模。這也將是在領(lǐng)克之后，銷量規(guī)模最大的自主品牌高端品牌。

對(duì)于星途的發(fā)展，尹同躍表示，做任何事情都需要一點(diǎn)時(shí)間，也不能夠太著急，做品牌更需要時(shí)間。奇瑞這么多年也是這樣，按照自己的節(jié)奏在走。在成立6年之后，星途一步步走出了自己的節(jié)奏，也走出了自己的一片天地。

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