隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展和科技的日新月異，運行了近30年的傳統(tǒng)保險代理人金字塔模式遇到了挑戰(zhàn)，在助推個險渠道成為保險業(yè)保費第一大貢獻渠道的同時，該模式也長期存在“人員素質(zhì)參差不齊”“一線人員收入低”等問題。以專業(yè)性取勝，從而獲得更大發(fā)展空間，逐漸成為行業(yè)從業(yè)者的目標。

人海戰(zhàn)術+“金字塔”式分成

一線代理人收入有限

有保險業(yè)內(nèi)人士指出，當下的個險營銷紅利早已被人海戰(zhàn)術疊加金字塔式的分成機制消耗殆盡。

銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，全國共有約900萬名個人保險代理人，去年前三季度，個人保險代理人渠道實現(xiàn)保費收入占比全部保費的48.1%。

一方面，個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業(yè)快速增長、促進社會就業(yè)等方面做出了巨大貢獻;另一方面，也要看到這種模式存在的“頑疾”也飽受詬病，比如個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務能力不足、社會形象較差等問題。

傳統(tǒng)保險代理人往往采用“金字塔”模式，層級眾多，保險代理人雖是銷售主力軍，最終拿到手的收入并不多，打擊了優(yōu)質(zhì)保險代理人的展業(yè)積極性。利益分配不合理導致團隊中高層人員獲取了過高的利益，未能體現(xiàn)按勞分配的原則。處于金字塔底層的代理人收入普遍不高，歸屬感不強，造成人員大進大出，行業(yè)一年留存率不足30%。

《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》對超12000名從業(yè)者進行了調(diào)研，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%，月收入在10000元以下的人群約為69%。破萬元大關的代理人有三成，其中月薪1萬元至2萬元之間的人群占18.8%，而月薪在5萬元以上的僅為1.72%。

新人留存率低背后的原因是不賺錢。一位一線保險代理人對記者表示，現(xiàn)在新人能在這個行業(yè)里堅持下去的很少。

“我們很多人為了完成任務，都是自己交保費，接著再給親戚朋友交保費，開始一段時間還能完成業(yè)績，往后身邊的人開發(fā)完了就很難繼續(xù)，有的堅持一年就已經(jīng)入不敷出了。”上述一線保險代理人說。

在傳統(tǒng)保險代理人組織框架下，增員與銷售是代理人提升收入的兩大法寶。增員往往并不是很看重專業(yè)素養(yǎng)，而銷售也更多依賴于包括銷售技巧、產(chǎn)品賣點等在內(nèi)的“話術”，更注重的是短期利益，而不是長期保險服務。

不可否認的是，在保險意識普及的初期，這種方式是適應當時實際情況的，因為在消費的初級階段消費者對價格的敏感度往往高于產(chǎn)品本身。但隨著中等收入人群的擴大，消費者擁有了更加豐富的金融保險知識，如今沒有真正專業(yè)的保險產(chǎn)品解讀，已經(jīng)不能打動消費者進行產(chǎn)品購買了。

消費者需要高質(zhì)量的保險供給服務，也就意味著對保險代理人提出了更高要求。原有的傳統(tǒng)個人保險代理人已經(jīng)明顯不能滿足消費者需求。

規(guī)范性文件出爐

獨代模式破冰

2020年，中國保險市場真正迎來了獨立個人保險代理人元年。去年12月23日，銀保監(jiān)會印發(fā)《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，意味著獨代模式有了制度根基，保險公司探索獨代模式也有章可循。

獨立個人保險代理人的本質(zhì)特征是“獨立自主展業(yè)、不隸屬團隊”。在市場定位上，一方面將獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇;另一方面強調(diào)和突出其獨立自主開展業(yè)務，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，以有別于傳統(tǒng)的團隊型個人保險代理人。

中國銀保監(jiān)會中介部調(diào)研員王鴻興表示，獨立個人保險代理人制度是落實“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”部署，促進社會民生發(fā)展的舉措，其核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級，改革利益分配機制與考核機制，從而提高隊伍穩(wěn)定性、提升隊伍素質(zhì)，有利于改善行業(yè)形象，促進保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

在大家人壽副總經(jīng)理郁華看來，獨代模式消除了眾多中間層級，打破了原有金字塔模式，團隊管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人收入，吸引優(yōu)秀代理人進入并提高留存率。

“從傳統(tǒng)個人保險代理人到獨立個人保險代理人，主要有四個方面特點。”中國人民大學財政金融學院保險系主任魏麗說，一是從團隊作戰(zhàn)到主要依靠個人作戰(zhàn)，二是從依靠機構(gòu)信用到注重個人信用，三是從技巧營銷到專業(yè)營銷，四是在文化潤心的基礎上進一步獲得客戶的信賴尊重。

在魏麗看來，當保險代理人贏得了客戶的信賴和尊重，保險行業(yè)才會真正贏得尊重。

事實上，獨立代理人相關實踐也已在行業(yè)內(nèi)展開，一些大型保險機構(gòu)已經(jīng)先行投入。例如，華泰保險的EA門店、大家人壽的“保險事務所”獨代模式等。

有資料顯示，華泰保險的獨代模式起始于2010年福州開的第一家EA門店，目前全國已鋪設了4500家門店，覆蓋約32個省自治區(qū)直轄市的190多個地市。10年間，華泰保險EA門店的整體留存率在60%以上，與傳統(tǒng)金字塔架構(gòu)不足30%的留存率有著巨大的差異。據(jù)不完全統(tǒng)計，華泰保險EA模式暨華泰專屬代理渠道的綜合成本率(COR)一路下行，目前已經(jīng)處于盈利點上。

大家保險集團副總經(jīng)理羅勝也表示，在個險轉(zhuǎn)型背景下，大家保險選擇了獨立代理人模式，并致力于將其打造成公司業(yè)務重整的戰(zhàn)略通道。

據(jù)郁華介紹，大家保險的獨代模式從解決代理人自身獨立起步，通過打造專業(yè)系統(tǒng)，培育原生的專業(yè)行銷顧問，設計了事務所和合伙人的管理形態(tài)，落實對個人代理人的管理，踐行監(jiān)管機構(gòu)關于獨代的公司主體責任。

如何跨越障礙

更好地服務消費者

雖然監(jiān)管近年來出臺了一系列制度鼓勵探索保險獨立代理人模式，但在實踐中，仍存在一定的制度障礙。

當前，伴隨著保險業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)的口碑也得到了相應提升，但消費者的滿意度仍有待提高。一般來說，消費者投訴很大一部分集中在銷售誤導和理賠難。這就需要平衡客戶實際需求與保險產(chǎn)品的實際匹配度，而這也對保險代理人的專業(yè)性提出了很高的要求。

記者采訪了多位保險機構(gòu)、保險中介機構(gòu)的一線保險代理人，其中提及最多的是擔心如何平衡出單速度和專業(yè)技能學習之間的矛盾關系。

這就需要行業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，基于更長期的價值理念，通過保障代理人在無后顧之憂的基礎上，持續(xù)提升專業(yè)能力，以此打破傳統(tǒng)模式下“出單留存、不出單脫落”的不暢循環(huán)。

中銀證券分析認為，扁平化的獨立代理人制度，有望降低簡介傭金，或?qū)⒏弑壤闹苯觽蚪鹬Ц督o代理人，從此提高代理人收入水平，刺激產(chǎn)能提升，形成“產(chǎn)能提升-傭金提升-留存率提升”的正向循環(huán)。

(記者 張斯文 王淑娟)

關鍵詞： 人海戰(zhàn)術 金字塔式分成 獨立個險代理人 探索再加速