自2019年起，羊奶企業(yè)陸續(xù)開始向A股市場發(fā)起沖擊，陜西紅星美羚乳業(yè)股份有限公司(以下簡稱“紅星美羚”)也加入了這一陣營，開始沖刺“羊奶第一股”。近期，深交所官網(wǎng)顯示，紅星美羚更新了IPO問詢回復(fù)意見。縱觀紅星美羚招股書，無錫舍得生物科技有限公司(以下簡稱“舍得生物”)成為了不得不提及的重要角色，該公司剛成立便成為紅星美羚客戶，且兩家公司關(guān)系越來越密切，2017年、2018年舍得生物穩(wěn)居紅星美羚第一大客戶之位。但自2019年起，舍得生物從紅星美羚前五大客戶名單中消失，并在2020年注銷。舍得生物的出現(xiàn)以及注銷，讓紅星美羚此次IPO疑點(diǎn)重重。

與舍得生物關(guān)系“親密”

據(jù)紅星美羚招股書，2017年、2018年舍得生物穩(wěn)居公司第一大客戶之位。

資料顯示，紅星美羚主營業(yè)務(wù)是以羊乳粉為主的羊乳制品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品包括嬰幼兒配方乳粉、兒童及成人乳粉等。而舍得生物成立于2014年9月，公司主營業(yè)務(wù)為羊乳粉、老年健康產(chǎn)業(yè)食品及醫(yī)療器械。值得一提的是，舍得生物剛成立便與紅星美羚成為了合作伙伴。

2015年，紅星美羚向舍得生物銷售金額約為1291.21萬元，銷售主要產(chǎn)品為兒童及成人乳粉。

對于上述情況，紅星美羚也進(jìn)行了解釋，稱公司與舍得生物實際控制人及其近親屬組成的利益團(tuán)體在2013年開始建立合作，該團(tuán)體與公司對接人為汪雙雙。該期間內(nèi)，以汪雙雙或其員工、親屬等人員的個人賬戶進(jìn)行回款，公司統(tǒng)一掛賬計入汪雙雙名下。這也意味著在舍得生物設(shè)立之前，汪雙雙以個人名義與紅星美羚合作。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝看來，IPO公司與個體戶之間的交易容易滋生利益輸送的問題，這也是監(jiān)管層關(guān)注的重點(diǎn)。

舍得生物成立之后，紅星美羚與其之間的關(guān)系也越來越密切。2016-2018年，紅星美羚向舍得生物銷售金額逐年上升，分別約為4752.2萬元、4828.34萬元、8638.52萬元。另外，2017年、2018年，舍得生物穩(wěn)居紅星美羚第一大客戶的位置，銷售金額占公司主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為18.47%、27.48%。

基于良好的合作關(guān)系，舍得生物還和紅星美羚洽談過入股事宜，但最終未果。2014年底，紅星美羚準(zhǔn)備在新三板掛牌，彼時舍得生物有意入股，最終在紅星美羚董事長與舍得生物實際控制人進(jìn)行了非正式私下口頭商議和溝通后，雙方達(dá)成初步入股意向。

但該事項還鬧出了烏龍，2014年12月，紅星美羚收到舍得生物實際控制人好友朱永菊匯來的150萬元，紅星美羚方面自認(rèn)為是代表舍得生物入股，但卻遭到了舍得生物否認(rèn)，最終未接受朱永菊入股。該事項也曾引發(fā)紅星美羚與朱永菊之間出現(xiàn)糾紛。

上述事件發(fā)生后，舍得生物最終也未實際投資入股紅星美羚。

原第一大客戶注銷

作為紅星美羚的重要大客戶，舍得生物2019年退出公司前五大客戶名單后，2020年進(jìn)行了注銷，這一行為也引發(fā)了監(jiān)管層的關(guān)注。

招股書顯示，自2019年起，紅星美羚前五大客戶名單中，舍得生物不見了蹤影。但當(dāng)年雙方仍有合作，2019年紅星美羚向舍得生物銷售金額671.28萬元，較2018年銷售金額驟降超九成。

對于前期與舍得生物大量合作以及2019年減少合作的原因，深交所也進(jìn)行了追問。對此，紅星美羚表示，由于舍得生物銷售量較大，公司向其提供了較為優(yōu)惠的銷售政策，報告期內(nèi)，公司在擴(kuò)大生產(chǎn)、銷售規(guī)模的基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大力推廣附加值較高的嬰幼兒配方乳粉，繼續(xù)加大與舍得生物的合作不符合公司的整體戰(zhàn)略導(dǎo)向。為了提高公司毛利水平，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主動減少了與舍得生物合作。

但需要指出的是，2020年舍得生物進(jìn)行了注銷。對于舍得生物注銷的原因及合理性，紅星美羚表示，由于舍得生物主要對接公司業(yè)務(wù)，且注冊資本不高，相關(guān)銷售業(yè)務(wù)主要系由其他關(guān)聯(lián)企業(yè)的銷售渠道完成，而且汪雙雙、徐長城家族旗下類似企業(yè)眾多，因此已無存在的必要。據(jù)了解，舍得生物實控人為汪雙雙、汪雙雙配偶之父徐長城。

舍得生物退出后，南寧澳麗源商貿(mào)有限公司(以下簡稱“澳麗源商貿(mào)”)在2019年、2020年成為了紅星美羚第一大客戶。但從銷售數(shù)據(jù)來看，紅星美羚對澳麗源商貿(mào)的銷售金額遠(yuǎn)不及舍得生物。

數(shù)據(jù)顯示，2019年、2020年紅星美羚向澳麗源商貿(mào)銷售金額分別約為2255.39萬元、2091.11萬元，占公司主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為6.6%、5.76%。而在2018年，紅星美羚向澳麗源商貿(mào)銷售金額約為1448.3萬元。

針對相關(guān)問題，北京商報記者向紅星美羚方面發(fā)去采訪函，對方在回復(fù)函中表示：“公司一直在開拓新客戶，在公司銷售規(guī)模逐漸擴(kuò)大、產(chǎn)品行業(yè)滲透率不斷提升的背景下，相關(guān)新增客戶與公司緊密合作，交易金額有所上升。公司向澳麗源商貿(mào)銷售金額大幅度增長原因系其不斷擴(kuò)張銷售渠道的必然結(jié)果，與其終端銷售地區(qū)即廣西各市縣的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣相匹配。”

昔日合作伙伴成競爭對手

與紅星美羚合作的這幾年，徐長城的野心也越來越大，開始從下游渠道經(jīng)銷向上游生產(chǎn)制造拓展，并控制了與紅星美羚同一地域的羊乳生產(chǎn)加工企業(yè)陜西圣唐乳業(yè)有限公司(以下簡稱“圣唐乳業(yè)”)，這也讓雙方變成了競爭對手。

據(jù)紅星美羚介紹，汪雙雙、徐長城家族最初主要從事單一業(yè)態(tài)的保健食品銷售，目前已逐漸發(fā)展成業(yè)態(tài)多樣、鏈條完整的企業(yè)集群，其核心企業(yè)之一江蘇博領(lǐng)科技集團(tuán)股份有限公司注冊資本達(dá)5000萬元，歷經(jīng)五年跨越式發(fā)展，現(xiàn)已發(fā)展成為一家以羊乳為主業(yè)，集羊乳科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合性實業(yè)集團(tuán)，旗下產(chǎn)業(yè)包括無錫百姓領(lǐng)購網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、多實惠大數(shù)據(jù)有限公司、圣唐乳業(yè)等11大板塊。

不難看出，汪雙雙、徐長城家族資本實力雄厚。而與紅星美羚的競爭關(guān)系，還要從投資圣唐乳業(yè)講起。

2018年9月，徐長城投資圣唐乳業(yè)，其持股比例達(dá)到34%，成為圣唐乳業(yè)控股股東、實際控制人。而圣唐乳業(yè)與紅星美羚系同一地域的羊乳生產(chǎn)加工企業(yè)。

紅星美羚也坦言，盡管不再合作后，公司業(yè)績并未受到重大影響，但由于公司與圣唐乳業(yè)在采購端、銷售端均形成實質(zhì)性競爭關(guān)系，若圣唐乳業(yè)憑借徐長城固有的銷售渠道優(yōu)勢，精練內(nèi)功、快速發(fā)展，則存在搶占公司市場份額、影響公司業(yè)績的不利風(fēng)險。

財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，紅星美羚實現(xiàn)營業(yè)收入分別約為3.14億元、3.42億元以及3.63億元，對應(yīng)實現(xiàn)歸屬凈利潤分別約為4140.49萬元、4488.77萬元以及5509.15萬元。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬在接受北京商報記者采訪時表示，由于羊奶自身品類多元化、差異化的需求，2019年以來羊奶賽道已經(jīng)開始擁擠，目前國內(nèi)羊奶的消費(fèi)群體還在不斷擴(kuò)容，預(yù)計未來羊奶企業(yè)還會繼續(xù)增多，競爭也會加大。“紅星美羚是西北地區(qū)一家比較大的羊奶企業(yè)，在整個羊奶市場的競爭中，國產(chǎn)羊奶無論從品牌效應(yīng)到規(guī)模效應(yīng)，再到渠道的布局，與外資以及特大型的乳企相比還存在很大差距。紅星美羚此番謀求上市也是想通過資本的賦能，利用資本市場去增強(qiáng)公司綜合實力，加快在全國布局的速度以及步伐。”朱丹蓬如是說。

關(guān)鍵詞： 第一大客戶注銷 紅星美羚IPO